Как выбрать базис EXW, FCA и FOB

Импортёр из Екатеринбурга согласовал с заводом в Дунгуане цену EXW и вызвал машину к воротам. На площадке выяснилось, что погрузку делает только персонал завода, а экспортную декларацию завод не подаёт без отдельной оплаты агенту. Три дня простоя обошлись дороже разницы между EXW и FCA в инвойсе. Если вы везёте партию из Китая, базис поставки фиксирует, кто на каком этапе организует перевозку, где переходит риск и кто закрывает экспорт.

Три вопроса до выбора EXW, FCA или FOB

Международная торговая палата (ICC) выпускает правила Incoterms. Редакция, которую сейчас чаще всего ставят в договор, — Incoterms 2020. Правила делят обязанности продавца и покупателя по поставке товара. Они отвечают, кто нанимает перевозчика, кто платит фрахт и где переходит риск случайной гибели или повреждения. Право собственности и срок оплаты Incoterms не регулируют.

Перед выбором базиса ответьте, какой вид транспорта в основной цепочке, кто оформляет экспорт в Китае и в какой точке вы готовы принять риск. Ответы отсекают половину ошибочных формулировок ещё до торга по цене.

EXW и FCA подходят для любого вида транспорта, включая авто, море, железную дорогу и мультимодальные схемы. FOB относится только к морским и внутренним водным перевозкам. Если контейнер едет через терминал, а не грузят его навалом на борт, ICC для такой схемы чаще рекомендует FCA, а не FOB.

Кратко по критериям выбора.

• транспорт — EXW и FCA для любой схемы, FOB только море и внутренние воды;
• кто грузит у продавца — при чистом EXW покупатель, при FCA на площадке продавца обычно продавец, при FOB продавец грузит на борт в порту;
• кто закрывает экспорт — при чистом EXW чаще покупатель, при FCA и FOB обычно продавец;
• где переходит риск — EXW на площадке продавца, когда товар отдан покупателю, FCA в момент сдачи перевозчику, FOB на борту судна;
• кто платит основной фрахт — во всех трёх базисах покупатель после точки сдачи.

Эти пять строк не заменяют точный адрес в контракте, но сразу показывают, почему низкая строка EXW в инвойсе сама по себе ничего не говорит о полной цене до склада.

EXW Ex Works как франко завод

EXW (Ex Works, ex works, иногда пишут ex work или ex w) читают как франко завод или франко склад поставщика. Расшифровка короткая. Продавец готовит товар на своей площадке и ставит его в распоряжение покупателя. Дальше вывоз, погрузка в транспорт покупателя, экспорт, фрахт и импорт ложатся на покупателя, если стороны не дописали иное в договоре.

Место поставки называют с адресом. Пишут EXW Factory, Dongguan, или EXW склад поставщика с контактом на площадке. Формулировка exw hk часто означает отгрузку со склада в Гонконге, а не с материкового завода. Exw moscow в запросах обычно отражает склад или пункт в Москве на стороне покупателя и к обязанности продавца по EXW не относится.

Что делает продавец по чистому EXW.

• изготавливает, упаковывает и маркирует товар;
• передаёт коммерческий инвойс и документы, которые вы запросили для оплаты и таможни;
• уведомляет о готовности и сдаёт товар на согласованной площадке в согласованное окно.

Погрузка в фуру или контейнер в чистый EXW не входит. На китайских заводах персонал часто всё же грузит машину, и фактическая схема ближе к FCA. Если в договоре остаётся EXW, а грузит завод, при повреждении на рампе спор о риске тянется дольше самой погрузки.

Покупатель по EXW нанимает перевозчика от ворот завода, закрывает экспорт в стране отправления, если не договорились иначе, ведёт груз до склада назначения и страхует этапы, где риск уже на нём. Exw это в логистике минимальный набор обязанностей продавца и максимальный набор операционных задач у импортёра. Сравнивать строку EXW в инвойсе с FOB или DAP по цене без полной сметы до склада бессмысленно.

Пока не ясно, кто грузит и кто подаёт экспортную декларацию, EXW оставляет импортёра без вывоза у ворот, как у завода в Дунгуане. До подписания выбирают один из двух рабочих вариантов. Либо ставят FCA с адресом склада отгрузки и в том же пункте явно записывают погрузку и экспорт на продавца. Либо оставляют EXW, но отдельно фиксируют, кто грузит, чей агент подаёт декларацию и кто платит простой у ворот. Менять это на рампе уже поздно.

FCA Free Carrier и сдача перевозчику

FCA (Free Carrier) переводят как свободный перевозчик. Продавец сдаёт товар перевозчику или иному лицу, которого назвал покупатель, в согласованном месте. Риск переходит в момент такой сдачи. Если названное место совпадает с территорией продавца, продавец обычно загружает товар на транспорт покупателя. Если место другое, продавец довозит товар до этой точки и готовит его к выгрузке средствами перевозчика.

Для импорта из Китая в договоре часто встречаются FCA Shenzhen, FCA Guangzhou, FCA Qingdao, FCA Tianjin и fca hk. Разница не в аббревиатуре, а в точке сдачи. FCA Shenzhen иногда означает склад завода, контейнерный двор или CFS. FCA HK чаще фиксирует сдачу на терминале или складе в Гонконге, куда продавец уже довёз груз с материка. Без уточнения адреса и кода терминала формулировка fca китай ничего не решает.

В Incoterms 2020 для FCA добавили механизм под кредитные письма. Стороны договариваются, что покупатель поручит перевозчику выдать продавцу коносамент с отметкой onboard после погрузки на судно. Это снимает привычку тянуть контейнерный груз на FOB только ради банковского документа.

FCA Incoterms 2010 и FCA 2020 совпадают по общей логике сдачи перевозчику. В новых контрактах фиксируют редакцию 2020, чтобы работала оговорка про onboard bill of lading. Экспортное оформление по FCA обычно закрывает продавец. Для китайского завода это привычнее чистого EXW и реже ломает вывоз.

Когда FCA удобнее EXW.

• у вас нет агента на площадке завода, а нужна погрузка силами продавца;
• поставщик обязан оформить экспорт в Китае;
• вы хотите принять риск уже после сдачи вашему экспедитору, а не у ворот цеха.

FCA оставляет международный фрахт и импорт на покупателе. Цена в инвойсе выше EXW на величину работ продавца до точки сдачи, зато эта часть сметы становится прозрачнее. Полную цену до склада в России всё равно сводят отдельно и сравнивают базисы только в ней.

FOB Free on Board и риск на борту

FOB что это. Free on Board, базис поставки фоб, означает, что продавец доставляет товар на борт судна, которое назвал покупатель, в порту отгрузки. Риск переходит, когда груз оказался на борту. Дальше морской фрахт, страхование и импорт остаются у покупателя.

Базис поставки FOB Incoterms 2020 действует только для моря и внутренних водных путей. Отгрузка FOB в контракте на контейнерную мультимодальную цепочку часто создаёт разрыв. Контейнер сдают перевозчику на терминале раньше посадки на судно, а риск по букве FOB формально остаётся на продавце до борта. Для контейнеров ICC ориентирует на FCA.

Инкотермс фоб условия поставки на практике берут для сыпучих, навалочных и проектных грузов, которые реально грузят на судно в порту. Продавец организует доставку в порт, экспорт и погрузку на борт. Покупатель бронирует судно или слот, платит фрахт и ведёт груз дальше. Соседние формулировки вроде FOB FILO или free out условия поставки относятся уже к стивидорным оговоркам порта, а не к самому коду FOB. Liner in liner out описывает, кто платит погрузку и выгрузку в линейном тарифе. Эти оговорки нужны только если груз реально грузят на судно в порту. Для контейнера к CFS или CY они выбор базиса не чинят.

FAS Incoterms 2020 стоит рядом с FOB. По FAS продавец ставит товар вдоль борта судна, по FOB уже поднимает его на борт. Для большинства импортёров готовой продукции из Китая спор между FAS и FOB реже, чем выбор между FCA и FOB.

Сравнение FOB или EXW условия поставки упирается не в цену на бумаге, а в контроль. EXW отдаёт вам цепочку с завода. FOB включает путь продавца до борта в порту отгрузки. Между ними по объёму работ продавца обычно лежит FCA до терминала.

Когда EXW, FCA и FOB не подходят для сделки

Три базиса не подходят, если вам нужна полная доставка до склада в России с импортной таможней на стороне продавца. Тогда смотрят на DDP. Если продавец оплачивает основную перевозку до пункта назначения без импортной очистки, уместнее CPT, CIP, CFR, CIF или DAP, а не F-группа.

FOB не подходит, когда груз едет только авто или только железной дорогой без морского плеча. EXW плохо стыкуется с сделкой без местного представителя и без ясности по экспорту. FCA с абстрактным городом без адреса терминала тоже ломает сделку. В этих случаях сначала чинят формулировку места, а уже потом спорят о букве базиса.

Ещё одна граница. Incoterms не заменяют страховой полис. Даже при FOB или FCA покупатель часто страхует груз с момента перехода риска, если банк или внутренний регламент требуют покрытия. Пустой полис создаёт отдельный риск и не чинится сменой трёхбуквенного кода.

Соседние CIF, CIP, DDP и устаревшие DAT, DDU, DES

CIF поставка (Cost, Insurance and Freight) означает, что продавец оплачивает фрахт и минимальную страховку до порта назначения. Риск при этом переходит раньше, на борту в порту отгрузки, как у F-группы морских терминов. CIF условия поставки инкотермс используют для моря. CIP условия поставки. Carriage and Insurance Paid To значит, что продавец оплачивает перевозку и страховку до названного места назначения любым видом транспорта, а риск переходит при сдаче первому перевозчику. В Incoterms 2020 для CIP по умолчанию выше уровень страхового покрытия, чем для CIF.

Условия DDP инкотермс 2010 и ddp incoterms 2010 в старых шаблонах всё ещё всплывают в переписке. Логика DDP (доставка с оплаченной пошлиной до названного места у покупателя) сохранилась и в редакции 2020. Расшифровку инкотермс 2010 ddp условия поставки имеет смысл сверять с книгой ICC редакции 2020 и прямо писать Incoterms 2020 DDP, если стороны хотят свежие правила.

Incoterms 2010 DAP и вопрос условия dap инкотермс 2010 что означает тоже относятся к доставке до места без выгрузки и без импортной очистки на продавце. В 2020 DAP остался. DAT инкотермс 2020 условия поставки как самостоятельный код больше не живут, потому что терминал DAT переименовали в DPU (Delivered at Place Unloaded). Запросы daf инкотермс 2020, ddu incoterms 2020, ddu инкотермс 2020 и des инкотермс 2020 отражают старые термины, которых нет в редакции 2020. Их лучше не копировать в новый контракт.

Опечатка ewx условия поставки обычно означает EXW. Exwork и exworks в коммерческих предложениях совпадают с Ex Works. Если в переписке мелькает странная аббревиатура, сначала восстановите официальный трёхбуквенный код ICC, потом согласуйте адрес.

Как записать базис в контракте без двусмысленности

В спецификации фиксируют версию правил, код, место и язык. Рабочий шаблон выглядит так. Incoterms 2020 FCA Warehouse, Shenzhen, address… или Incoterms 2020 FOB Port of Qingdao. Для EXW пишут EXW Factory с полным адресом. Exw terms что это в договоре без адреса почти всегда превращается в будущий спор.

Отдельно пропишите, кто грузит, кто подаёт экспортную декларацию, кто получает коносамент и в какой срок покупатель забирает груз. Эти пункты нужны, если завод привык вести отгрузку по своему шаблону, а в шапке контракта стоит код, который этому шаблону не соответствует.

Для банка и таможни сверяют инвойс, коносамент или накладную и текст контракта. Если в инвойсе EXW, а по факту продавец довёз до порта и оформил экспорт как при FCA, таможенная стоимость и распределение расходов начинают расходиться с документами.

Чек-лист выбора базиса перед подписанием

Пройдите список до того, как утвердите цену в коммерческом предложении.

1. Назовите вид транспорта на основном плече и отсеките FOB, если моря нет.
2. Для контейнера из Китая сначала проверьте FCA с точным терминалом, а FOB оставляйте для схем с реальной погрузкой на судно.
3. Решите, кто оформляет экспорт, и при отсутствии ясности не ставьте чистый EXW.
4. Запишите адрес точки передачи и укажите завод, склад, fca hk, порт Qingdao или иной конкретный объект.
5. Сведите полную смету до вашего склада. Сравнивайте EXW, FCA и FOB только в этой смете.
6. Укажите Incoterms 2020 и не тащите в новый договор DAT, DDU, DES или DAF без перевода в коды редакции 2020.
7. Согласуйте страхование с момента перехода риска, если покрытие требует банк или ваш внутренний регламент.

Если после семи пунктов остаётся только низкая строка EXW в инвойсе, вы ещё не выбрали базис, а выбрали цифру для торга. Вернитесь к трём вопросам из начала и сверьте транспорт, экспорт и точку риска.

Когда маршрут из Китая уже понятен, а нужно собрать перевозку под выбранный базис, имеет смысл опереться на опыт оператора международных мультимодальных перевозок. На сайте ТрансГИД можно уточнить схему под ваш груз, порт и точку сдачи, а затем закрепить тот же базис в контракте и в заявке экспедитору.